모두가 기피하는 강성 고객도 내 편으로 만들기,
고객의 모습보다 행동을 주로 칭찬하기, 고객에게 소소하지만 세심한 감동 주기 등
최고의 세일즈 컨설턴트 황현진이 알려주는 상위 1% 고수들의 영업비밀!
세일즈맨, 소상공인, 라이브커머스 종사자 그리고 사업가까지
“잘 파는 사람은 모두 이렇게 팔고 있습니다!”

코로나 이후 소비 시장의 판도가 바뀌었다고 말하는 사람들이 많다. 비대면의 온라인 시장이 뜨고 대면의 오프라인 시장은 진다는 것이다. 수많은 파는 사람들이 새로운 질서에 적응하느라 혼란스러워했다. 그러나 사실 파는 일의 본질은 전혀 변하지 않았다. 국내 최고의 세일즈 컨설턴트인 황현진 저자는 예나 지금이나 고객들은 ‘좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 것’을 구매하고 있다고 말한다. 고객이 구매를 결정하는 것은 비대면이냐 아니냐가 아니라 사고 싶은 마음이 드느냐 아니냐의 문제라는 것이다.

저자 황현진은 삼성전자, 신세계백화점, LG유플러스, 신한은행, 아모레퍼시픽, 웅진씽크빅, 코웨이, 한샘 등 국내 유수 기업들의 의뢰를 받아 영업 현장과 세일즈 언어를 컨설팅하며 잘 안 팔리는 물건과 서비스는 잘 팔리게 하고, 새로 나온 신제품은 처음부터 잘 팔리도록 돕는다. 그는 세일즈 컨설턴트로 일한 지난 10년간 최고의 성과를 내는 세일즈맨들을 그 누구보다도 가장 많이, 가장 가까이에서 만났다고 자부한다. 그들의 잘 파는 노하우를 정리한 이 책에서 저자는 2가지 능력을 강조한다. 바로 ‘고객에게 신뢰를 줄 수 있는 능력’과 ‘자신이 파는 상품 혹은 서비스가 좋아 보이도록 표현하는 능력’이다.

고객 자신도 모르는 욕구를 포착하여 결국 만족스러운 거래를 성사시키는 법, 자신의 전문성을 효과적으로 드러내 보이며 고객의 신뢰를 얻는 법 그리고 고객의 이목을 집중시키는 말하기 기술과 설득력을 높이는 제안의 기술까지, 잘 파는 사람들만이 가지고 있는 탁월한 영업비밀을 모두 풀어놓는다. 또한 160여 가지에 달하는 다양한 실전 사례와 멘트들은 세일즈맨, 소상공인, 라이브커머스 종사자, 사업가 등이 당장 활용할 수 있는 좋은 재료가 될 것이다.

프롤로그_잘 팔리는 것의 변치 않는 두 가지 본질

제1부 잘 파는 사람은 이렇게 말합니다

「Intro」 잘 파는 사람은 상품을 좋아 보이게 만듭니다
일단 ‘언폭’부터 해결해야 합니다
프레임을 바꿔야 언어가 바뀝니다
제대로 된 질문만이 고객의 입을 엽니다
제안의 순서만 잘 정리해도 더 매력적으로 보입니다
공백을 만들어야 귀 기울입니다
언어를 낯설게 붙이면 주목을 끕니다
은유로 표현하면 임팩트가 생깁니다
고객을 특정할수록 힘이 실립니다
숫자만 넣어도 눈길이 갑니다
통념을 깨면 신선해집니다
기준을 제시하면 유리해집니다
상식을 짚어주면 손쉽게 팔립니다
겁주고 약 주면 감사 인사를 받습니다
고개가 끄덕여져야 고객이 결심합니다
쉬운 말만이 가슴에 남습니다
비유로 말하면 수월해집니다
고객이 유추하도록 말하면 고수입니다
그림이 그려지게 말하면 즉각 반응합니다
제안의 순서만 바꿔도 매출이 달라집니다
악역을 내세우면 돋보입니다
라임이 살면 설득력도 삽니다

제2부 잘 파는 사람은 이렇게 팝니다

「Intro」 잘 파는 사람은 자신을 좋은 사람으로 보이게 합니다
감정을 3단계로 공략합니다
일단 웃고 또 웃습니다
잘 듣고 잘 반응합니다
동사로 칭찬합니다
자주 보며 정들게 만듭니다
‘쓰윽’ 해서 ‘어머’ 하게 만듭니다
고수들은 작지만 힘이 센 감동을 줍니다
같이 먹으며 가치를 전합니다
남의 거창한 이야기보다 나의 사소한 이야기를 나눕니다
자신의 고객과 시장을 쪼갤 줄 압니다
자신만의 1등 분야를 만듭니다
고객의 문제부터 찾아줍니다
거절하는 고객을 안심시킵니다
매직 키워드로 단호하게 요청합니다
권유하되 강요하지 않습니다
선택의 틀을 설계해 제시합니다
부담되지 않게 다가갑니다
당당하게 소개를 요청합니다
슈퍼팬을 만듭니다
업에 대한 남다른 신념이 있습니다
강성 고객조차 내 편으로 만듭니다
고수들의 필살기: 상황별 매직 문장 여섯 가지

에필로그_이 세상에 세일즈맨이 필요한 이유
주석

황현진

지금은 비대면이 아닌 ‘선택대면’의 시대!
꼭 만나고 싶은 사람이 되어야 잘 팔 수 있다!
잘 파는 사람이 되기 위해 반드시 기억해야 할 2가지 파는 일의 본질!

코로나19로 인한 비대면 시대로의 급격한 진입은 소비 트렌드에도 큰 변화를 일으켰다. 대면의 오프라인 시장보다 비대면 온라인 시장의 매출 점유율이 크게 늘었다. 그러나 생각해보면 사회적 거리두기가 철저하게 시행되던 시절에도 ‘핫플레이스’에는 꾸준히 사람들이 몰려들었다. 이런 현상을 세일즈 컨설턴트 황현진 저자는 ‘선택대면의 시대’로 분석한다. 바꿔 말해 잘 팔기 위해서는 상품 혹은 서비스가 반드시 경험하고 싶거나 소유하고 싶은 것이어야 하고, 판매자 역시 고객이 꼭 만나고 싶은 사람이 돼야 한다는 것이다. 상품을 팔고 서비스를 제공하는 판매자의 역량이 그 어느 때보다도 중요한 때이다.

황현진 저자는 최정상 세일즈 컨설턴트로 지난 10년간 국내 유수의 기업들과 일하며 약 10만 명의 파는 사람들을 만났다. 보통의 세일즈맨과 뛰어난 성과를 올리는 고수와의 차이점을 관찰하고 분석해 쓴 이 책에서 저자는 2가지를 강조한다. ‘고객에게 신뢰를 주는 법’과 ‘자신의 상품 혹은 서비스를 좋아 보이게 표현하는 법’이다. 고객은 자신이 보기에 ‘믿을 만한 좋은 사람이 권하는, 좋아 보이는 것’을 선택하기 때문이다. 이것이 잘 파는 법의 본질이라는 것이다. 톱스타를 내세운 광고보다 가까운 지인의 추천이 더 설득력 있는 이유가 바로 여기에 있다. 이 점을 기억하며 책 속의 43가지의 세일즈 기술을 연습한다면 당신도 얼마든지 최고의 성과를 올리는 ‘잘 파는 사람’이 될 수 있다.

잘 파는 사람은 어떻게 말하고 행동할까?
최고의 실적을 자랑하는 세일즈 고수들의 영업비밀 대공개!
파는 사람을 성장시키고 사는 사람을 만족시키는 43가지의 세일즈 기술!

‘제1부 잘 파는 사람은 이렇게 말합니다’에서는 잘 파는 사람들의 센스 있는 세일즈 화법을 담았다. 구매자의 입장에서 구매 욕구를 불러일으킬 수 있는 포인트를 자세하고 구체적으로 소개한다. 특히 교육상품, 보험, 건강식품 판매부터 렌털서비스 세일즈 현장까지 160여 가지에 이르는 실전 사례와 멘트들은 이 책의 백미다. 어떻게 말해야 고객의 이목을 집중시키고 자신의 전문성을 어필하며 제품을 구매해야 하는 이유를 강하게 설득할 수 있는지를 저절로 익힐 수 있을 것이다. 자신의 세일즈 상황에 적용할 수 있는 좋은 아이디어와 영감 역시 얻을 수 있을 것이라 장담한다.

‘제2부 잘 파는 사람은 이렇게 팝니다’에서는 최고의 실적을 올리는 판매자들이 고객에게 어떻게 다가가는지 그 노하우를 생생하게 알려준다. 저자는 무엇보다 고객의 감정을 공략해야 한다고 말한다. 고객으로부터 호감과 신뢰를 얻는 건 결코 어려운 일이 아니라 조금만 세심하게 주의를 기울인다면 누구나 할 수 있는 것임을 보여준다. 또 잘 파는 사람들만이 가지고 있는 탁월한 ‘심리 스킬’도 공개한다. 이른바 ‘진상’이라고 불리는 강성 고객도 단골로 만들어버리는 방법, 거절하는 고객을 안심시키는 방법 등 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수들의 영업비밀을 담았다. 책을 읽는 데서 그치지 말고 반드시 자신의 일에 어떻게 적용할 수 있을지 끄적이며 고민해보자. 당장 다음날부터 달라지는 고객의 반응을 몸소 경험할 수 있을 것이다. 껑충 뛰어오른 실적과 매출의 숫자가 증명하는 그날까지 이 책을 손에서 놓지 않길 바란다.