당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 4: 세일즈 관리와 코칭
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당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 4: 세일즈 관리와 코칭

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ISBN
9788989566410
출판사
김앤김북스
저자
닐 라컴
발행일
2008-11-27
당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 4: 세일즈 관리와 코칭
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책소개

amp;amp;lt;당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라amp;amp;gt; 시리즈의 네 번째 책. 세일즈 효과성에 대한 체계적 연구를 토대로 셀러의 전략 수립 능력과 세일즈 스킬 향상을 돕는 코칭 노하우를 제시한다. 대형 세일즈 관리와 소형 세일즈 관리의 주요 차이점들을 살펴보면서, 대형 세일즈 관리와 코칭 전략에 대해 설명한다.

목차

01 새로운 유형의 세일즈 매니저 : 대형 세일즈의 세일즈 매니저
세일즈 매니저들의 요구
대형 세일즈의 관리 방식은 달라야 하는가
최초의 결론

02 열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가 : 세일즈 효율성과 효과성을 통한 생산성 향상
고전적 사례 연구
소형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
대형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가
활동 관리의 부작용
활동 관리에 대한 경고
열심히 일할 것인가, 효과적으로 일할 것인가
진단에서 실행으로
세일즈 효율성에 대한 결론
요약

03 세일즈 매니저가 직접 세일즈를 해야 하는가 : 셀러로서 매니저의 역할
대형 세일즈에서 매니저의 세일즈 역할
요약

04 성공에 대한 면밀한 분석 : 세일즈 효과성 정의하기
세일즈 효과성 구성 요소의 정의
‘행동’의 정의
다시 행동으로
세일즈 효과성을 정의하는 세 가지 방법
효과성 분석이 가치 있는 일인가
세일즈 효과성의 실행

05 효과적인 세일즈 수행의 지도 : 전략 코치로서의 매니저
트레이닝 VS 코칭
소형 세일즈와 대형 세일즈의 재비교
전략 코칭은 무엇이 다른가
고객 목표와 실행 틀
기타 전략 코칭 도구

06 코칭 기술과 기술 코칭 : 셀러의 기술을 개발하는 방법
기술 코칭에 적합한 여건 조성
기술 코칭: 스타일의 문제

07 올바른 당근 찾기 : 대형 세일즈에서의 동기부여와 수행력
다시 효율성과 효과성의 문제로
동기부여 이론
새로운 동기부여 이론
세 가지 질문
대형 세일즈에서의 동기부여

08 변화하는 세일즈 조직의 관리 : 세일즈 효과성 사례 연구
고객: 파티클 컨트롤 사의 세일즈 매니저
마지막 한마디

부록
세일즈 효율성과 효과성 문제의 진단

저자

닐 라컴

상품필수 정보

도서명 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 4: 세일즈 관리와 코칭
저자/출판사 닐 라컴,김앤김북스
크기/전자책용량 152*223*20
쪽수 367
제품 구성 상품상세참조
출간일 2008-11-27
목차 또는 책소개 상품상세참조

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