“혹시 매출이 떨어졌습니까?”
브랜드를 되살리는 세 가지 법칙, R.E.D.
매출 상승과 인지도 구축을 위한 새로운 마케팅 돌파구!

“거리두기 해제에 ‘보복 소비’ 커진다” “엔데믹 기대감에 소비 심리 터졌다” 최근 뉴스의 헤드라인은 회복세로 돌아선 소비자들의 심리를 대변한다. 혹시 팬데믹의 여파로 매출이 떨어졌는가? 그렇다면 억눌렸던 소비가 급물살을 타며 상승하는 지금 이 시기를 놓쳐서는 안 된다. 이를 위해 필요한 게 있다면, 지금까지와는 다른 획기적이고 효과적인 마케팅 전략이다. 여기에 당신의 브랜드를 소비자들이 다시 찾게 할 비장의 무기가 있다. 《다시 팔리는 것들의 비밀》에서 소개하는 마케팅 시스템 ‘R.E.D.’다. Relevance(연관성), Ease(용이성), Distinctiveness(특이성)의 앞 글자에서 따온 R.E.D.는 쉽고 단순하지만 강력한 도구로, 어려운 용어나 배경지식, 학위 없이도 이해하고 적용할 수 있다.

이 책의 저자 그레그 크리드와 켄 멘치는 세계적인 외식 브랜드 피자헛, 타코벨, KFC를 보유한 기업 ‘얌! 브랜드’의 마케팅을 담당했다. 두 사람의 합친 마케팅 경력만 60년이 훌쩍 넘는다. 이들 브랜드는 한때 외식 업계를 선도했으나, 정상에서 내려오는 부침을 겪었다. 다만 주목할 것은, R.E.D. 시스템을 적용한 뒤 각 브랜드가 이전의 주목도와 매출, 성장성을 되찾았다는 점이다. 이 시스템은 사회학자, 마케팅 전략가, 문화 트렌드 예측가, 데이터 전문가 등으로 구성된 싱크탱크 ‘컬라이더랩’과 함께 개발한 것으로, 최신 연구 성과가 모두 반영된 산물이다. 이를 활용해 만든 획기적인 캠페인은 이례적인 소비자 반응을 이끌어냈고, 그 결과 얌! 브랜드들은 독보적인 성장세를 보였다. 5년 새 주가가 50달러에서 100달러로 두 배가 되었으며, 가맹점 매출액은 2014년 3%였던 것이 2019년에는 8%로 급증했고, 매출 또한 연간 60억 달러에서 100억 달러로 훌쩍 뛰었다. 경제 위기 상황에서도 매번 좋은 실적을 경신한 것은 물론이다. 매출의 즉각적인 상승과 브랜드 인지도 구축을 위한 돌파구를 찾는 마케터나 경영자 혹은 자영업자라면, 이 책의 일독을 권한다.

시작하기 전에
들어가는 말

1장 R.E.D.가 필요한 이유
2장 생각을 바꾸면 결과가 바뀐다
3장 R.E.D.의 기초
4장 연관성의 통념을 깨라
5장 문화적 연관성
6장 기능적 연관성
7장 사회적 연관성
8장 접근 용이성
9장 인지 용이성
10장 특이성의 통념을 깨라
11장 특이성
12장 특이해지는 법
13장 특이한 캠페인
14장 특이성 연습
15장 이제 남은 것은 실천뿐이다

추천 도서 목록
주

그레그 크리드

기록적인 성장과 매출 신화의 비밀!
‘빨간맛케팅’

★★★ 틱톡 글로벌 마케팅 책임자, 미국 마케팅 협회 강력 추천!
★★★ 아마존 마케팅 분야 1위, 독자 리뷰 4.9점!
★★★ 매출 100억 달러, 5년 새 주가 2배 상승 신화!

사람들은 왜 포켓몬 빵에 다시 열광할까? 프라이드치킨이라는 글자를 보면 왜 새하얀 정장을 입은 노신사가 생각날까? 혹시 파타고니아 옷을 입고 오틀리 같은 귀리 우유를 마시는 사람이 주변에 늘고 있지 않은가? 이 모든 질문에 대한 대답은 하나로 귀결된다. 그것들이 ‘R.E.D.’를 가졌기 때문이다. 당신의 브랜드에 연관성과 용이성, 특이성이라는 세 가지 요소로 구성된 ‘R.E.D.’를 입히면, 소비자들이 구매를 결정하는 마지막 순간, 당신의 제품을 떠올리게 만들 수 있다.

《다시 팔리는 것들의 비밀R.E.D. Marketing》의 저자 그레그 크리드Greg Creed와 켄 멘치Ken Muench는 미국 외식 프랜차이즈 업계를 선도한 전설적인 마케터로, 타코벨과 KFC의 두 자릿수 성장을 이끈 주역이다. 그들은 이 책에서 소비자들에게 잊혔던 브랜드를 회생시킨 과정을 R.E.D. 각 요소에 맞추어 자세히 설명하고 있다. 연관성(R)은 문화적 연관성, 기능적 연관성, 사회적 연관성으로 구성되며, 용이성(E)은 접근 용이성과 인지 용이성으로 나뉜다. 마지막으로 특이성(D)이 있다. 각 요소의 핵심은 다음과 같다.

Relevance(연관성) - 시장과 관련 있는가?
Ease(용이성) - 접근 및 사용이 쉬운가?
Distinctiveness(특이성) - 경쟁 제품과 차별화되는가?

이 R.E.D.는 서로 동떨어져 있지 않고 유기적으로 연결되어 톱니바퀴처럼 기능한다. 타코벨의 메가히트작 ‘크런치랩’은 패스트푸드에서 빼놓을 수 없는 휴대성이라는 ‘기능적 연관성’을 중점으로 개발됐다. 다만 기존 타코를 응용한 용이성과 육각형 모양의 특이성이 더해지는 순간, 소비자들은 열광했다. 크런치랩은 14억 개가 팔려 40억 달러의 매출을 올렸다.
R.E.D.는 제품 개발, 미디어 광고, SNS 활용 등 모든 차원의 마케팅과 브랜딩 전략에서 사용 가능한 전천후 시스템이다. 다만 이를 제대로 활용하기 위해선 어려운 용어와 근거 없는 주장으로 가득한 기존 마케팅 연구와 마테크, 애드테크는 잠시 잊고 마케팅의 본질을 되돌아봐야 한다.

지금까지의 마케팅 통념은 잊어라!
단순하고 강력한 마케팅의 새로운 공식

정보 분석 기업 닐슨에 따르면, 소비자가 광고를 잘못 인식하는 비율이 75%에 달한다고 한다. 10명 중 고작 3명만이 광고와 브랜드를 제대로 연결한다. 왜 이런 일이 벌어질까? 지금까지 맹신해 왔던 마케팅 기법만을 의심 없이 따르기 때문이다. 그러면 효과가 떨어지는 광고를 만들 수밖에 없다. 모든 소비자를 매혹할 광고를 만들기 위해 밤잠 설치는가? 어떻게 하면 가장 적확한 타깃을 고를지 리서치를 반복하는가? 이 모든 것은 기존 마케팅이 만들어낸 ‘허상’이다. 금과옥조처럼 따르던 기존의 통념에서 벗어나야 홈런을 칠 수 있다.

저자들은 이 책에서 브랜드 사랑과 감성적 연결 등 기존 마케팅 전략이 왜 잘못됐는지 다양한 사례를 통해 납득 가능한 근거로 설명한다. R.E.D.는 기존의 통념과는 다르게 작동하지만, 컬라이더랩이 조사한 결과 R.E.D.를 갖춘 캠페인의 경우 95%가 해당 광고와 기업을 올바르게 연결했다고 한다. 이 시스템을 시도해 볼 가치가 있는 매력적이고 유의미한 결과다. 4장부터 7장까지는 연관성을 다루는데, 문화적 연관성에서는 ‘이머징 컬처 코드’를 파악하고 그것을 활용하는 방법을, 기능적 연관성에서는 소비자들이 브랜드에 요구하는 기능을 구현하는 방법을, 사회적 연관성에서는 브랜드를 화젯거리로 만드는 방법을 설명한다. 8장, 9장은 용이성에 관한 것으로, 어떻게 하면 마찰을 획기적으로 줄여 접근 용이성을 높일 수 있는지 실제 사례로 보여주는 한편, 경쟁 브랜드와 용이성을 비교할 수 있는 평가표와 인지 용이성을 끌어올리는 효과적인 미디어 타깃을 설정하는 방법을 소개한다. 특이성은 10장부터 14장에 걸쳐 다뤄진다. 브랜드 가치가 곧 판매로 연결되는 시대, 독특하고 고유하며 일관된 브랜드 자산인 특이성을 재발견하고 활용하는 구체적인 방법을 배울 수 있다.

이 책의 흥미로운 점은, 현재 브랜딩과 마케팅에서 가장 시급한 ‘쐐기돌 문제’를 선별하라고 권한다는 점이다. 절대 모든 문제를 동시에 해결하려고 덤벼서는 안 된다. R.E.D.를 적용하려고 했을 때, 연관성과 용이성, 특이성 모든 부분에 문제가 있을 수 있다. 이럴 때면 어디서부터 손을 대야 할지 막막하겠지만, 저자들은 우선순위를 정하는 방법을 알려주며 누구나 이를 실천할 수 있다는 용기를 준다.
회사에서 마케팅을 담당하거나, 독자적인 브랜드를 운영하고 있는가? 이 책에 주목하라. 당장 실현 가능한 플랜을 짤 수 있도록 이끌 것이다. 오래되었으나 낡지 않는, 꾸준히 사랑받는 브랜드를 만들고 싶은가? R.E.D.를 얻는다면 당신에게도 기회가 있다.