400만 밀리언셀러 『설득의 심리학』 로버트 치알디니와
세계적 석학 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그가 안내하는 사회심리학의 세계
생각과 감정, 행동을 지배하는 인간관계의 비밀을 밝히다

인간의 행동은 수수께끼 그 자체다. 폐지 줍는 할머니가 전 재산을 기부하는가 하면, 처음 보는 사람을 구하기 위해 희생을 감수하는 이들도 있다. 매사에 빈틈없던 사람이 이상한 종교에 심취하고, 벌레 한 마리에 벌벌 떨던 사람이 잔혹한 살인을 저지르기도 한다. 단순히 개인의 성향이나 기질만으로는 이해하기 어려운 이러한 행동을 어떻게 받아들여야 할까?

세계적인 심리학자 로버트 치알디니와 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그가 신작 『사회심리학』으로 인간과 그들이 모여 이룬 사회에 관한 거의 모든 궁금증과 질문에 답한다. 사회심리학은 한 사람의 생각과 감정, 행동이 다른 사람들에게 어떻게 영향받는지 과학적으로 탐구한 학문이다. 자아상 관리부터 관계 맺기, 설득, 동조와 복종, 이타적 행위, 차별과 폭력, 집단생활 등, 각 장에서 다루는 논제들은 하나같이 우리의 실생활과 직결되는 것들이다.
연구 경력 총합 130년에 이르는 사회심리학의 거장들이 머리를 모은 만큼, 이 책은 한 번쯤 들어봤을 고전 연구부터 학계의 최신 동향까지 빠짐없이 아우른다. 개인의 생각과 행동이 주변 사람의 생각과 행동에 의해 정반대로 뒤바뀔 수 있다는 걸 밝힌 ‘솔로몬 아시의 동조 실험’, 인간이 권력을 갖게 되면 상상할 수 없을 만큼 잔인해질 수 있다는 사실을 입증한 ‘필립 짐바르도의 공격성 실험’, 권위 앞에서는 한없이 비정해지기도 하는 게 사람이라는 걸 밝힌 ‘스탠리 밀그램의 복종 실험’ 등은 사회적 존재로서 인간을 되돌아보게 만든 계기를 제공한 바 있다.

이 책은 2014년 원서가 출간된 이래 미국과 유럽의 대학에서 교과서와 교양 입문서, 참고 도서로 애용되고 있다. 아주대학교 심리학과 김경일 교수가 “몇 번이나 밑줄을 그어가며 탐독했는지 모른다”라고 극찬했을 정도로, 이론서로는 드물게 대중적 흥미와 학문적 완성도를 겸비한 수작이다. 지난 3000년간 철학이 ‘인간이 무엇인가’를 물어왔다면, ‘심리학의 제왕’ 사회심리학은 그에 관한 가장 유망한 대답들을 내놓는다. 100년이 넘는 사회심리학의 연구를 한 권으로 집대성한 이 책을 통해 독자들은 인간과 사회에 관한 빛나는 통찰과 더 나은 세계로 나아가는 단서를 건네는 ‘우리 시대의 고전’과 만나게 될 것이다.

추천의 글. 개인의 심리학에서 사회의 심리학으로
서문. 인간과 사회에 관한 지상 최대의 이야기

1장. 일상의 수수께끼를 푸는 열쇠
-가난했던 싱글 맘이 기부 천사가 된 이유
: J. K. 롤링
-사회심리학에 관하여
-주요 이론적 관점
-사회적 행동의 기본 원리
-사회적 행동의 연구 방법
-다른 학문과의 연결 고리
-요약

2장. 행동을 결정짓는 2개의 축, 사람과 상황
-무엇이 평범한 그를 비범하게 만들었을까
: 마틴 루서 킹
-나는 어떤 사람인가 : 사람
-어떤 환경에 놓였는가 : 상황
-사람과 상황의 상호작용
-요약

3장. 자신과 타인 이해하기
-차세대 리더일까, 탐욕스러운 권력가일까
: 힐러리 클린턴
-내 머릿속의 블랙박스, 사회적 인지
-빠르게 중요한 것들만 취한다
-어떻게 자신을 지키고 드높일 것인가
-세상을 제대로 읽는 법, 귀인 추론
-요약

4장. 자신을 어떻게 내보일 것인가
-뭇 사람들의 마음을 훔친 사기꾼의 비밀
: 프레드 데마라
-좋은 인상의 첫걸음, 자기 제시
-나를 좋아하게 만드는 법
-어떻게 해야 유능해 보일까
-지위와 권력 드러내기
-요약

5장. 설득 메커니즘
-저지르지도 않은 살인을 자백한 사나이
: 피터 라일리
-태도의 속성
-설득이란 무엇인가
-세상을 보는 정확한 시각
-태도와 행동의 일관성
-사회적 승인 얻기
-요약

6장. 사회적 영향력
-왜 사람들은 사이비 종교에 빠질까
: 스티브 하산
-사회적 영향력 : 동조와 순종 그리고 복종
-옳은 선택을 위한 단서
-사람들의 호감 얻기
-자아상의 일관성 유지
-요약

7장. 관계 맺기와 우정
-달라이라마와 친구가 된 도망자
: 하인리히 하러
-친구란 무엇인가
-기댈 어깨를 곁에 둔다는 것 : 사회적 지지
-더 많은 정보를 찾아서
-높은 곳을 향한 열망, 지위
-물질적 이득의 교환
-요약

8장. 사랑과 낭만적 관계
-코끼리와 비둘기의 전쟁 같은 사랑
: 프리다 칼로ㆍ디에고 리베라
-사랑과 낭만적 끌림의 정의
-사랑을 나누는 제1의 목적, 성적 만족
-가족이 되는 길, 유대감
-자원과 사회적 지위 얻기
-관계의 유지와 헤어짐
-요약

9장. 친사회적 행동
-유대인들을 살린 어느 일본인의 위대한 희생
: 스기하라 지우네
-왜 사람들은 타인을 도울까 : 친사회적 행동의 목표
-기본적 행복 증진: 유전적ㆍ물질적 이익 얻기
-사회적 지위 얻기와 인정받기
-자아상의 일관성 유지
-감정과 기분 관리
-순수한 이타주의는 존재하는가
-요약

10장. 공격성
-무엇이 그들을 희대의 살인마로 만들었는가
: 맨슨 패밀리
-공격성이란 무엇인가
-짜증에 대응하기
-물질적ㆍ사회적 보상 추구
-사회적 지위의 획득과 유지
-자신과 타인을 지키는 법
-폭력을 어떻게 감소시킬 것인가
-요약

11장. 편견, 고정관념, 차별
-KKK 단원과 시민권 운동가의 놀라운 반전
: C. P. 엘리스ㆍ앤 애트워터
-편견 가득한 세상
-집단을 향한 지지와 보호
-사회적 인정 얻기
-자아상의 일관성 유지
-정신적 효율 추구
-편견, 고정관념, 차별을 감소하는 방법
-요약

제12장. 집단과 리더십
-조직의 치부를 폭로한 내부 고발자들의 최후
: FBIㆍ엔론ㆍ월드컴
-집단의 속성
-일 해치우기
-정확한 결정 내리기
-집단을 이끈다는 것
-요약

13장. 사회적 딜레마
-이탈리아와 방글라데시의 상반된 미래
-사회적 딜레마의 정의
-즉각적 만족의 추구
-‘내 사람’ 지키기
-요약

14장. 사회심리학의 종합
-세기의 연설 뒤에 가려진 이상한 음모
-사회심리학이 우리에게 알려준 것들
-주요 이론적 관점으로 살펴본 사회심리학
-다양한 관점의 결합
-사회적 행동을 연구하는 방법
-통섭의 학문, 사회심리학
-사회심리학의 미래

참고 문헌
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로버트 치알디니

400만 밀리언셀러 『설득의 심리학』 로버트 치알디니와
세계적 석학 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그가 말하는 사회심리학의 모든 것

인간과 사회에 관한 근원적이고도 중요한 물음에 세계적인 심리학자 로버트 치알디니와 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그가 신작 『사회심리학』으로 답한다. 이 책은 방대한 이론과 연구를 바탕으로, 한 사람의 생각과 감정, 행동이 다른 사람에게 어떻게 영향받는지 과학적으로 밝혀낸다.

이 책은 연구 경력 총합 130년에 이르는 최고의 심리학자들의 손에서 탄생했다는 점에서 눈길을 끈다. 400만 밀리언셀러 『설득의 심리학』을 쓴 로버트 치알디니는 50년 넘게 설득과 순응, 협상 분야에 몰두해온 ‘설득의 대부’다. [하버드 비즈니스 리뷰]에서 “오늘날 경영 이슈에 최적화된 획기적인 아이디어를 주는 연구자”라고 호평했을 정도로, 그는 뛰어난 실력과 현실 감각을 두루 갖춘 전문가로 손꼽힌다. 나머지 두 저자들도 독보적인 명성을 자랑한다. 더글러스 켄릭은 연구 논문만 200편이 넘을 정도로 왕성한 저술 활동을 이어오며 ‘데이비드 버스를 잇는 진화심리학계의 총아’로 불린다. 스티븐 뉴버그 역시 남다른 실험 구상으로 심리학자들의 신임을 한 몸에 받는 주역이다. 오랜 기간 사회심리학에 천착해온 권위자들이 머리를 모은 만큼, 이 책은 사회심리학의 역사부터 핵심 이론과 연구, 인물 중심의 다양한 사례에 이르기까지 사회심리학의 모든 것을 망라한다. 나아가 인지심리학, 진화심리학 같은 심리학의 영역뿐 아니라, 경제학, 정치학, 경영학 등 심리학 바깥의 학문까지도 아우르고 있어, 여러 학문을 연결하는 통섭 학문으로서 사회심리학의 입지를 다진다.

『사회심리학』은 2009년 원서(5판)가 출간된 이래 판을 거듭하며 미국과 유럽의 대학에서 교과서와 교양 입문서, 참고 도서로 애용되고 있다. 2014년 개정 증보판(6판)을 내면서 300편에 달하는 연구 논문을 추가로 참고했고 그중 대부분이 2011년 이후 새로 발표된 것들이라 사회심리학의 최신 동향과 현주소를 살피기에도 안성맞춤이다. 아주대학교 심리학과 김경일 교수가 추천의 글에서 “몇 번이나 밑줄을 그어가며 탐독했는지 모른다”라고 극찬했을 정도로, 이론서로는 드물게 대중적 흥미와 학문적 완성도를 겸비한 수작이다. 구체적이고 엄밀한 지식과 탁월한 스토리텔링, 탄탄한 구성으로 사회심리학의 100년 연구를 집대성한 이 책은 심리학 전공자뿐 아니라 입문자들에게도 ‘사회적 존재’ 인간의 심리와 행동을 깊고 폭넓게 이해하게 해주는 통찰을 건넬 것이다.

“100% 사람 탓, 상황 탓인 행동은 없다”
흑백논리를 걷어내고 세상을 정확하게 읽는 법

1940년 여름, 200여 명의 유대인들이 리투아니아의 일본 영사관으로 몰려들었다. 자신들을 짓밟은 나치와 동맹 관계였던 일제에 망명을 요청한 것이다. 놀랍게도 한 일본 외교관은 당국의 명령을 무시하면서까지 밤낮으로 이들에게 비자를 발급해주었다. 그는 ‘일본의 쉰들러’라고 불리는 스기하라 지우네(杉原千畝)다. 자신의 경력과 목숨, 가족의 생계를 건 그의 선택을 단순히 “착하기 때문”이라고 단정할 수 있을까? 오히려 그가 굶주린 사람들을 돕는 데 앞장섰던 부모 아래서 자랐고, 우연히 한 유대인 소년과 친분을 맺었다는 ‘상황’이 뒷받침될 때 수수께끼 같던 그의 행동이 온전히 이해될 것이다. 이렇듯 인간의 행동은 개인적 요인과 상황적 요인이 절묘하게 어우러져 만들어진 산물이다.

『사회심리학』은 ‘사람과 상황의 상호작용’의 관점에서 사회적 행동의 비밀을 밝힘으로써 세상을 보다 정확하고 균형 있게 바라보게 해준다. 여느 사회심리학 개론서들이 특정 태도나 행동을 판단할 때 성장 환경이나 집단의 규범, 문화 같은 외적 요소에 크게 의존하는 것과는 차별화되는 지점이다. 예컨대 생모에게 사랑받지 못하고 자란 찰스 맨슨과 침례교 목사 가정에서 유복하게 자란 마틴 루서 킹 목사는 희대의 살인마와 시민권 운동의 영웅이라는 상반된 길을 걸을 정도로 성장 과정이 달랐다. 하지만 방치된 채 자란 아이들이 전부 잔혹한 흉악범이 되지 않고, 행복하게 자란 아이들이 전부 위대한 사회운동가가 되지는 않는다. 인간의 심리와 행동을 깊고 폭넓게 이해하기 위해, 이 책에서는 사회심리학의 여러 논제를 사람(Person)과 상황(Situation), 상호작용(Interaction)의 관점에서 다각도로 분석한다. 해당 부분은 [사람]과 [상황], [상호작용]이라는 기호로 표기되어 있어, 긴 독서의 여정에서 독자들이 길을 잃지 않게 해주는 이정표가 된다.

“사람과 상황의 복잡한 상호작용을 왜 이렇게 깊이 파헤쳐야 할까? 단순한 설명은 정확하지 않을 때가 많다. 인지 자원을 아끼기 위해 우리는 단순한 흑백논리에 따른 대답에 만족할 때가 많지만 진실은 훨씬 많은 생각을 불러일으키는 다양한 색조가 모여 회색이 되는 소용돌이 안에 있다. 이러한 복잡성을 신중하게 탐색할수록 개인에게 너무 많은 책임을 돌리거나 거꾸로 사람을 상황의 수동적인 장기말로 보는 오류를 범하지 않는 데 도움이 된다.” (687쪽)

마틴 루서 킹, 프리다 칼로, 힐러리 클린턴…
14가지 흥미로운 실화로 열어젖힌 사회심리학의 세계

관계 맺기부터 결혼과 섹스, 설득과 협상, 리더십까지
우리가 몰랐던 인간 심리와 행동의 비밀을 과학적으로 밝히다

이 책은 총 14장으로 구성된다. 1장에서는 사회심리학을 소개하고, 2장에서는 개인과 사회적 상황에 대해 살펴본다. 3~13장에서는 사회심리학의 주요 논점을 살핀다. 이를테면 남들의 호감을 사는 법(4장), 입장의 변화를 부르는 설득 메커니즘(5장), 성적 매력 어필과 짝 선택에 영향을 미치는 요인(8장), 도움 행동과 공격적 행동이 나타나는 이유(9 ? 10장), 집단의 속성과 유능한 리더의 조건(12장) 등이다. 관계 맺기부터 결혼과 섹스, 설득과 협상, 이타성과 공격성, 차별과 편견, 집단생활과 리더십에 이르기까지, 각 장에서 다뤄지는 14가지 주제들은 하나같이 우리의 실생활과 직결되는 것들이다. 여기에 더해 본문 중간마다 배치된 [BOX]에서는 여러 실험 내용을 현실에 어떻게 적용할 수 있는지 보여준다. 이를테면 연구를 통해 얻은 통찰이 덜 불공평한 학급 분위기를 만들고, 부부 생활을 지속하도록 돕고, 폭력을 줄이는 데 어떻게 활용되는지 알아본다. 이외에도 건강과 교육, 경영, 정치 같은 영역과 사회심리학 내 주요 논점의 연관성을 살피고 있어, 사회심리학의 원리가 우리의 평범한 일상과 필연적으로 이어져 있다는 것을 시사한다.

다양한 논제를 폭넓게 다루고 있는 만큼 이를 뒷받침하는 이론과 연구 자료도 탄탄하다. 개인의 생각과 행동이 주변 사람의 생각과 행동에 의해 정반대로 바뀐다는 걸 밝힌 솔로몬 아시의 동조 실험(270쪽), 인간이 권력을 갖게 되면 상상할 수 없을 정도로 잔인해질 수 있음을 입증한 필립 짐바르도의 공격성 실험(56쪽), 권위 앞에서는 한없이 비정해지기도 하는 게 인간이라는 걸 밝힌 스탠리 밀그램의 복종 실험(276쪽)은 사회적 존재로서 인간이 얼마나 타인에게 영향받는지 적나라하게 보여준다. 그 밖에도 ‘내가 하면 로맨스, 남이 하면 불륜’이라는 말이 인지적으로 타당하다는 걸 입증한 기본적 귀인 오류(128쪽), 좋아하는 연예인이 광고하는 물건을 사게 되는 원리를 밝힌 균형 이론(249쪽), ‘평균 이상의 시민’이라는 언급만으로 유권자들의 투표율을 높인 꼬리표 붙이기 전략(312쪽) 등, 우리의 삶에 변화를 일으켰던 놀라운 이론들이 소개된다. 일련의 연구에는 100여 년에 걸친 사회심리학자들의 시행착오와 성과가 담겨 있어 연구적으로도 의미가 깊다.

방대한 이론과 연구 내용을 담고 있지만, 이 책은 일반 독자도 재미있게 읽을 수 있도록 구성되었다. 각 장의 도입부에 배치된 실존 인물들의 사례는 심리학을 처음 접하는 입문자도 부담 없이 사회심리학의 세계에 진입하게 해준다. 평범하다 못해 불륜까지 일삼았던 마틴 루서 킹이 어떻게 약자들을 대변하는 영웅이 되었는지, 프리다 칼로가 어쩌다 20살 연상인 디에고 리베라와 사랑에 빠졌는지, 왜 힐러리 클린턴에 대한 평가가 상반되는지 등. 논쟁적인 화두를 중심으로 문제의 단서를 찾아가다 보면, 복잡하게 보였던 인간의 심리와 행동의 비밀도 금세 풀리게 된다.

“우리에게 더 나은 세상은 얼마든지 가능하다”
불편한 진실을 밝히고 현실의 문제를 푸는 열쇠, 사회심리학

20세기 초 독립된 학문으로 자리 잡은 사회심리학은 전쟁과 경제난, 국가 간 갈등으로 점철된 격동의 시기를 관통하며 현대 사회의 문제들을 해결할 실마리를 제공해왔다. 공격성, 편견, 자기도취적 이기심 같은 부정적인 사회적 행동에 동기를 부여하는 힘을 과학적으로 증명해낸 것이다. 『사회심리학』에서도 여러 연구 결과를 바탕으로 나치 독일이 자행한 홀로코스트와 흑인들을 향한 KKK의 잔혹한 린치, 여러 나라들의 무분별한 자원 남획 등에 감춰졌던 불편한 진실을 밝혀낸다. 이러한 문제들은 한 세기가 지난 후에도 다양한 형태로 되살아나 우리를 끊임없이 시험대에 오르게 만든다는 점에서 오늘을 살아가는 현대인들에게 중요한 통찰을 건넨다.

그렇다고 해서 사회심리학이 인간의 허점을 파헤치고 병리적 행동들을 합리화하는 음습한 학문은 아니다. 본문에서 저자들도 언급했듯, 사회심리학에는 세상을 긍정적으로 바꿔나갈 “실질적 잠재력 또한 상당하다.” 어떻게 하면 사람들이 사회적 관계에서 더 행복해지는지, 그리고 영웅적 행동, 친절, 사랑의 출현을 촉진하는 요소가 무엇인지를 과학적으로 탐구하는 것이다. 감정 이입과 공감적 관심이 확보될 때 누구든 순수한 의도로 남을 돕게 된다는 것을 증명한 C. 대니얼 뱃슨의 도움 행동 연구(452쪽)는 하나의 예라고 할 수 있다. 이렇듯 인간과 사회의 이면을 다각도로 깊이 있게 조망하는 『사회심리학』은 오래된 갈등의 매듭을 풀고 더 나은 세계로 나아가기 위한 훌륭한 길잡이가 되어줄 것이다.