“왜 부자는 거짓말을 잘하고,
가난한 사람들은 쉽게 남을 믿을까?”
세계적 사회심리학자가 밝히는 신뢰와 마음의 작동 방식

‘저 사람을 믿어도 될까?’ 이것은 무척 어렵고도 중요한 질문이다. 누군가를 믿기로 할 때 우리는 자기 운명의 일부를 남의 손에 맡긴다. 배우자는 물론이고 친구나 스승, 비즈니스 파트너, 대통령, 심지어 자기 자신에 이르기까지, 신뢰와 관련된 선택은 삶의 모든 것을 바꾸기도 한다. 그런데 이처럼 결정적인 문제에 관해 정작 우리는 정확히 아는 바가 없다.

인간이 남을 신뢰하도록(혹은 배신하도록) 진화했다면, 그 본능은 어떤 식으로 발현되고 있을까? 머리는 신뢰할 만하다고 판단하지만, 직관이 아니라고 외친다면, 당신은 어느 쪽의 목소리를 따르게 될까? 우리는 미처 알지 못하는 사이에 이미 신뢰 게임을 벌이고 있다. 그 메커니즘을 제대로 파악하고 싶다면, 이 책 『신뢰의 법칙』이 최적의 가이드가 될 것이다.

시작하며 006

1. 피할 수 없는 위험, 신뢰
― 신뢰란 결국 무엇인가
가장 효과적인 생존 전략은? 031
과거의 평판은 미래를 보장할까? 040
신뢰에 관한 오해와 진실 043
핵심 통찰 065

2. 인간은 타인을 믿게끔 설계되었나
― 생물학이 말해 주는 것들
파충류에서 포유류로, 그리고 다시 파충류로 074
원숭이들의 경제학 085
‘도덕 분자’가 존재할까? 093
진화의 조각칼 099
핵심 통찰 102

3. 아이들은 이미 알고 있다
― 신뢰를 학습하고, 학습을 신뢰하기
믿는 만큼 배우는 아이들 110
어떤 선생님에게 질문할까? 115
협력을 선택하는 메커니즘 127
걱정 가득한 아이, 여행 떠나는 아이 137
핵심 통찰 141

4. 사랑하면 신뢰할까?
― 주고받기의 균형점 찾기
머릿속 계산기가 멈출 때 147
연인들이 얻는 이익 153
두 개의 머리: 직관과 이성 161
‘녹색 눈의 괴물’ 질투의 목적 169
핵심 통찰 183

5. 부자들은 왜 거짓말을 잘할까?
― 부와 권력이 신뢰성에 미치는 영향
교차로에 선 페라리 192
권력과 속임수 199
돈다발을 본 사람들의 반응 204
권력은 끝끝내 부패한다 209
핵심 통찰 214

6. 당신을 신뢰할 수 있을까?
― 신호와 소음 해석하기
패를 감춰라 221
장님 코끼리 만지기 224
황금 신호를 찾아서 229
비언어적 신호의 정확성 232
이 로봇을 신뢰하겠습니까? 240
만들어진 리더 248
신뢰 버그 254
핵심 통찰 261

7. 가상 세계 친구를 믿는다는 것
― 기술의 진보가 가져올 위험과 보상
기계의 유혹과 함정 268
프로테우스와의 대화: 아바타를 닮아 가는 사람들 273
사이버 나이팅게일의 온기 283
핵심 통찰 295

8. 나 자신을 신뢰할 수 있을까?
― 우리는 스스로를 알면서도 모른다
거울아 거울아, 세상에서 누가 제일 공정하니? 303
사건은 예측하되, 감정은 예측하지 못한다 306
“변명은 하지 않겠습니다. 하지만…” 317
의도적 설계 결함, 그리고 해결책 322
핵심 통찰 326

9. 어떻게 신뢰할 것인가
― 직관 메커니즘 키우기
회복력의 열쇠 331
신뢰의 6가지 법칙 338

감사의 글 347
주註 348

데이비드 데스테노

“꼭 읽어야 할 책!
내 말을 믿어 주시라.”
_대니얼 길버트 (하버드대 심리학 교수, 『행복에 걸려 비틀거리다』 저자)

“‘이 사람을 믿어야 할까?’
결론짓기에 앞서 읽어야 할 최적의 가이드!”
_[하버드 비즈니스 리뷰]

교차로를 향해 달려오는 페라리는
보행자를 위해 속도를 늦출까?

교차로에 선 당신은 길을 건너려는 참이다. 멀리서 자동차가 달려오고 있다. 이때 법적으로 자동차는 속도를 늦춰야 한다. 과연 어떤 차가 당신을 위해 속도를 늦춰줄까?
마티즈라면 안심하고 길을 건너시라. 그러나 페라리라면 일단 멈춰보시라. 실제로 캘리포니아 대학 연구팀이 실험한 결과, 실제 사회경제적 지위가 높을수록(즉, 비싼 차일수록) 법규를 더 무시했다. 5단계로 나눈 계층 피라미드에서 맨 아래에 있는 운전자들은 100% 차량을 멈췄지만, 맨 위에 있는 운전자들은 50%가 속도를 더 높여 보행자를 쌩 지나쳤다.
사람들은 흔히 이렇게 말한다. “돈(권력) 맛을 보더니 사람이 변했어.” 정말 그럴까?

“그렇다.” 하버드 비즈니스 스쿨에서 실시한 실험 결과를 보자. 비슷한 조건의 사람들을 두 그룹으로 나눠 낱말 게임을 시키고 자기 성적만큼 돈을 가져가게 했는데, 이때 한 그룹만 게임에 앞서 잔뜩 쌓인 돈 다발을 지나치게 했다. 돈을 본 집단은 더 많이 자기 성적을 부풀려 이익을 챙겼다. 이 밖의 여러 실험에서도, 권력과 부를 잠시라도 맛본 사람들은 쉽게 신뢰를 저버리고 이기적으로 행동하는 경향을 보였다. 이러한 결과는 부(권력)가 신뢰성에 미치는 영향뿐 아니라, 신뢰성이라는 것이 지닌 역동성을 확연히 보여준다.
사람들은 이렇게 물을 것이다. 그들은 갑자기 악해진 걸까? 아니면 원래 악했던 걸까?

그러나 이와 같은 접근은 부질없다는 것이 이 책의 저자 데이비드 데스테노의 대답이다. 그는 ‘신뢰성’이란 우리가 흔히 생각하는 것과 달리 선악의 문제가 아니라고 주장한다. 나아가 일관적으로 신뢰할 만한 사람이란 애초에 존재하지 않는다고 말한다.

“신뢰란 움직이는 것”
평판은 미래를 보장하지 않는다

사람들은 흔히 신뢰성을 지극히 안정적인 성격적 요소로 보지만, 인간의 도덕성은 얼마든지 변화 가능한 특성이다. 저자에 따르면, 사람의 마음은 언제나 두 가지 충동에 이끌린다. 하나는 당장의 만족을 얻으려는 충동이고, 또 하나는 장기적 개선을 이루고자 하는 충동이다. 가령, 부와 권력은 신뢰에 대한 계산에 중대한 영향을 미치는 요소다. 그것은 사람들이 장기적 이익보다 단기적 이익에 집중하게 만들기 때문이다.

즉, 인간은 늘 단기적 이익과 장기적 이익 사이에서 끊임없이 줄다리기하는 어느 지점에 서 있고, 한 사람의 신뢰성이란 당시의 상황적 맥락에 따라 달라진다. 장기적 이익을 훼손하지 않고도 단기적 이익을 얻을 수 있다면, 인간은 그렇게 한다. 심지어 아주 어린 아이들마저 상황에 따라 태도를 바꾼다.

따라서 신뢰를 가늠하는 한 가지 주요한 방식인 ‘평판’은 사실상 환상에 불과하다. 평판은 과거의 것이다. 미래에도 그 사람이 평판대로 움직일지는 누구도 장담할 수 없다.
돌부처로 알려진 성실한 야구선수가 불법 도박에 손댐으로써 자신의 선수 생명을 위태롭게 하고, 신사답고 가정적인 이미지로 세를 얻었던 정치인이 위력을 통해 비서를 성폭행한 혐의로 세간을 떠들썩하게 하는 것만 봐도 그렇다.

어떤 사람의 신뢰성이 안정적이라면 그 원인은 주변 환경이 거의 변화하지 않아서 경쟁하는 메커니즘들이 안정적인 상태를 유지하고 있기 때문이다. 그렇다면, 신뢰와 관련하여 이렇게 물어서는 곤란하다. 그는 믿을 만한 사람인가? 대신 우리는 이렇게 물어야 한다. ‘지금 이 시점에서’ 그는 믿을 만한 사람인가?

심리학에서 로봇공학에 이르기까지
‘신뢰’에 관해 우리가 알아야 할 모든 것

‘저 사람을 믿어도 될까?’ 이것은 무척 어렵고도 중요한 질문이다. 누군가를 믿기로 할 때 우리는 자기 운명의 일부를 남의 손에 맡긴다. 배우자는 물론이고 스승이나 친구, 비즈니스 파트너, 때로는 대통령, 심지어 자기 자신에 이르기까지, 신뢰와 관련된 선택은 삶의 모든 것을 바꾸기도 한다. 그런데 이처럼 결정적인 문제에 관해 정작 우리는 정확히 아는 바가 없다.

인간은 타인을 신뢰하게끔 태어났을까? 부자들은 왜 거짓말을 잘하고, 가난한 사람들은 남을 쉽게 믿을까? 아주 어린 아이들조차 교사에 대한 호감과 신뢰를 구분하는 능력은 어디서 오는 걸까? 매번 결심을 지키지 못하는 스스로를 꾸준히 다시 믿는 까닭은 뭘까? 눈길을 피하거나 팔짱 끼는 사람은 과연 믿을 만하지 못한가? 온라인에서 만난 친구 또는 AI 로봇을 신뢰할 수 있을까?

『신뢰의 법칙』은 흥미로운 질문들을 쉴 새 없이 던진다. 그리고 통념을 깨는 발견과 통찰로 답한다. 저자인 데이비드 데스테노는 노스이스턴 대학 교수이자 유명한 심리 실험실을 이끌고 있는 세계적인 사회심리학자로, 끊임없이 변화하는 인간의 인격과 그 메커니즘을 밝힌 그의 전작 『숨겨진 인격』은 《뉴욕 타임스》 베스트셀러가 되었다. 이후 그는 수많은 인격적 요소 가운데서도 특히 ‘신뢰’의 문제를 파고들었다.

이 책은 그 결과물로서, ‘신뢰’라는 도덕적 문제를 두고 지금껏 과학이 밝혀낸 결과물들을 집대성했다. 심리학에서 경영학, 생리학, 로봇공학 등 다양한 학문 분야의 최신 연구를 종횡하며, 삶의 모든 영역에 신뢰가 어떤 영향을 미치는지 또 무엇이 신뢰성에 영향을 미치는지 세심하게 추적해나간다. 이 흥미진진한 여정에서 독자들은 타인은 물론 자신의 신뢰성을 어떻게 판단하고 활용할지에 관한 새롭고 유용한 시각을 얻게 될 것이다.

신뢰란 선악의 문제가 아니라
이익의 균형점을 찾는 문제이다

사람들이 타인을 신뢰하고 자신도 신뢰할 만한 사람이 되려고 애쓰는 것은 그래야만 해서다. 신뢰야 말로 혼자서 얻기 힘든 자원과 이익을 얻을 수 있는 유일한 방법이기 때문이다. 간단히 말하면, 내일 자신의 등을 긁기 위해 오늘 다른 사람의 등을 긁어 주는 것이다.

가난한 사람들이 남을 더 쉽게 믿는 경향을 보이는 것은, 다른 사람의 협력과 선의가 아니고서는 원하는 것은 얻을 수 없기 때문이다. 부와 권력을 얻으면 사람이 변하고 신뢰를 저버리는 것은 그렇게 해도 스스로 원하는 것을 얻을 수 있고 어쩌면 그래야 더 많이 얻을 수 있기 때문이다.

그런데 등을 긁어 주리라 믿은 사람이 당신의 등에 칼을 꽂을 수도 있다. 신뢰에는 위험이 도사리고 있지만, 그것은 피할 수 없는 위험이다.

결국 신뢰란 상호 모순되는 이해관계와 능력을 바탕으로 상대의 행동을 예측하려는 노력에 관한 문제다. 상대방의 속마음을 읽어 내야 하는 일종의 도박이다. 그렇다면, 누구를 어떻게 신뢰할 것인가라는 문제는 고도의 전략이 필요한 게임이 된다. 게임 상대에는 미래의 자신도 포함된다. 이 게임에서 승기를 잡는다면, 우리의 삶은 기대 이상으로 원활해질 것이다.

가령, 인간이 남을 신뢰하도록(혹은 배신하도록) 진화했다면, 그 본능은 어떤 식으로 발현되고 있을까? 머리는 신뢰할 만하다고 판단하지만, 직관이 아니라고 외칠 때, 당신은 어느 쪽의 목소리를 따르게 될까? 미처 알지 못하는 사이에 우리는 이미 신뢰 게임을 벌이고 있다. 이 책 『신뢰의 법칙』은 그 메커니즘을 제대로 파악하기 위한 최적의 가이드가 될 것이다.

“신뢰가 기본인 세상은 배신자들의 낙원이다. 여기서 배신 전략을 선택한 돌연변이가 무작위로 다시 모습을 드러내면 아무도 이들의 성공을 제지하지 못한다. 이들은 다시 게임에서 우위를 차지한다. 이후 협력 전략들이 거의 자취를 감추고 난 뒤에야 신뢰가 다시 고개를 든다. 여기서 우리가 배울 수 있는 점은 단일 전략으로는 신뢰 문제를 완전히 해결할 수 없다는 사실이다. 최고의 전략은 하나가 아니다. 다시 말해 이기심과 협력, 그리고 불신과 신뢰는 역동적인 균형을 지속적으로 유지하며 존재한다. 지금까지도 그랬고, 앞으로도 그럴 것이다.” (본문 39~40쪽)

저자가 밝힌 이 책의 목표는 일종의 사용자 설명서를 제공하는 것이다. 즉, 신뢰가 실질적으로 작동하는 방식은 물론 자신과 다른 사람의 신뢰성을 정확히 측정하는 방법을 알려주는 것. 저자는 우리의 일상은 물론 인간 사회의 여러 측면을 끌고 와 논의를 전개하는데, 각 장에서 다루는 내용은 다음과 같다.

- 1장과 2장에서는 기본적인 개념들을 설명한다. 신뢰가 무엇이고, 왜 중요하며, 진화와 생리적 차원에서 어떻게 드러나는지 살펴봄으로써, 신뢰에 대해 널리 알려진 오해와 편견을 바로잡는다.
- 3~5장에서는 신뢰가 우리 삶에 미치는 광범위한 영향을 다룬다. 아이들의 도덕성과 학습 능력에서부터 부부나 연인 사이의 관계, 권력과 돈의 문제에 이르기까지 일상과 긴밀히 연결된 주제들을 논의한다.
- 6장에서는 신뢰가 우리의 행동에 어떤 영향을 미치는지를 관찰하고, 다른 사람의 신뢰성을 예측할 수 있는지, 그렇다면 그 방법은 무엇인지 파헤친다.
- 7장과 8장에서는 시선을 돌려, 온라인 세상의 아바타나 로봇, 또는 자기 자신을 믿을 수 있는지 살핀다. 상대방의 신뢰성을 평가하고 스스로도 신뢰성을 보이려는 의지는 동전의 양면에 해당한다. 이 책의 궁극적 목적은 이러한 동전의 양면을 이해하고 통제하는 방법을 배우는 것이다.
- 9장에서는 신뢰와 회복력의 관계를 살펴보며 신뢰의 문제를 제대로 이해하는 6가지 기준을 제시한다.